時代遅れのマーケティング手法

 2015/09/07(月) 11:06  

このところ、自分の住まいについてよく考えるようになりました。
今住んでいる街、住宅はとても気に入っているのですが、今後の30年40年先を考えた時には、今の時点で次の展開に軸を移しておかないと後悔してしまう気がするのです。

それで、時間を見つけては「住みたい街」探しをしています。
時折、気になる物件があると不動産関連の方と接することになるのですが、ここで実に気になることが毎回あるのです。

名刺を差し出した後、彼らは当たり前のようにアンケート用紙なるものを差し出してきます。連絡先や希望物件条件だけならまだしも、とてもディープな個人情報を書く欄があったりします。年収であったり、家族構成であったり・・(強制はされませんが)。

初めましての方になぜこれを書かせるのか、これを考えると、そこには顧客目線ではなく、ただの企業側の都合があるだけなのです。結果(そのアンケートが活かされるならまだしも)、30分や1時間程度、こちらの要望を口頭でインタビューをしているにも関わらず、その内容(物件条件)にまったく関係のない情報をダイレクトメールや電子メールでしつこく送ってくる始末です。

これは明らかに顧客軽視と言えます。またはマーケティングをまったく勉強していない、費用対効果が著しく悪い方法ではないか、と思えてなりません。もしくは、そのアンケートの役割について社員がまったく理解していない、ただ上司からそうしろと言われたからやっている、という風にも感じます。

昨今個人情報流出が度々ニュースを賑わせますが、信頼関係が成立する前に顧客から個人情報を取得しようとする試みは、疑念を抱かせるばかりでなく、どこか時代錯誤しているように感じます。

今やインターネットから様々な情報を顧客自身の手で探せる時代です。検索すればすぐに拾える情報を、時間差が生まれる方法で送ってくることに一体どれだけの価値があるというのでしょうか。

『ビッグデータの活用』なんていうことが話題になる昨今ですが、これは何をしようとしているかと言えば、より精度の高い情報を、言い換えれば、一人一人のニーズに合った情報をタイムリーに届ける試みであり、マーケティング精度を高めていこうという活動に他ならないと思います。

(この世の中の流れと反比例して)不動産業界はかなり時代遅れなんだなー、という感じを受けるのです。
はっきり言って、「この人にお願いしよう」と思えない限り、『本当の個人情報』を渡すことなんてあり得ません。信頼関係構築を省くようなビジネス手法を続ける会社は、やがては淘汰されてしまう運命にあると思います。

ウェブのチカラを使って『いかに省力化しビジネスの最大化を図るか』は、どの業界でもテーマだと思うのですが、その前に「顧客との信頼関係をいかに築くか」は、大きなお金が動くビジネスほど今後ますます重要となってくるのではないでしょうか。

インターネットであらゆる情報が手に出来る昨今、ライバル同士のわずかな違いは顧客側から見分けるのは難しくなっています。つまり、どこで買っても同じ商品ならば、『どこで買いたいと思わせるか』が、他社との差別化という意味でとても重要なのです。

もしあなたが顧客との信頼構築にチカラを入れていれば、目の前の顧客がどのような需要を持っているかにまず関心が向かうでしょうし、そこを軸に話を進めれば、顧客からの信頼は自ずと得やすくなるはずです。結果、もしかすれば「今度私に合う物件情報があれば送っていただけませんか」と顧客の方から申し出があることでしょう。

その段階になって「お客様のニーズによりマッチした情報をお送りしたいので、こちらのアンケートに御記入いただいても宜しいでしょうか」と進めれば、顧客は気持ち良くより多くの自分の情報を書くことでしょう。

こうした体験をすると、いつもウェブ制作との共通項を頭の中でイメージし、自分のビジネスを向上させるヒントにならないかと考えます。移り変わりがとても早い昨今、普段行っている「当たり前」「慣習」が、時代に即していない手法となっていないか、常に再点検する意識を保ち続けることはとても重要ですね。

顧客との信頼関係構築、マーケティングを勉強するという意味で、佐藤昌弘氏著の「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」はとても勉強になります。業種を問わずオススメします!

最終修正日 2015/09/07(月) 11:50
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