大手サイトが業績を落とすワケ

 2011/07/05(火) 00:00  

    シューズ

    まだ僕が20代だった頃、たった一つの靴を買うために新宿と渋谷を往復し、複数のお店をじっくり見てお気に入りを見つける、なんて事をしていました。当時はやはりお金をあまり持っていませんでしたが、少ないお金だとしても、出来るだけカッコ良く満足のいくものを手に入れたいという気持ちが強かったのでしょう。

    しかし、今ならどうでしょうか?
    例え当時の僕が2011年の今に降り立ったとしても、おそらく電車を乗り継いでお店を比較したりしないはずです。インターネットがあれば、短時間に膨大な商品リストの中から選べるからです。気に入った商品が見つかれば、出来るだけ安く買うために、さらにネット検索を駆使することだって出来てしまいます。

    そういったインターネットの時代にあって、様々な企業がそれに取り組んでいますが、残念な事に「自ら業績を下げているのではないか?」と疑いを持たざるを得ないウェブサイトがまだまだ数多く存在します。

    インターネットでは「大手」である事が必ずしも有利に働くとは限りませんし、逆に言えば、小規模な企業もやり方次第では大手に対抗し得る可能性はいつでもあります。

    では一例として、あなたがハワイに旅行に行くことを考えてみましょう。
    (この場合、考える際には「閲覧者」側の気持ちに立つことが肝心です。)


    ハワイ旅行の計画を立てる際、やはり活躍するのはインターネットです。
    旅行、インターネット、どちらの側面から見ても経験の浅い閲覧者にとっては「大手」である事は有利に働きます。ワクワクする旅行ですが、反面、経験の浅さから「不安」があります。「大手が出している情報であれば安心だろう」ということは誰でも考える事です。従って、初心者は多少高くとも大手が提示した金額をそのまま支払います。それは「安心」を買っているのです。ですから初心者ほどブランド力のある大手のウェブサイトを利用するはずです。

    しかし、これで大手のウェブサイトが慢心していると業績は下降していきます。

    ハワイ

    ハワイという場所は、リピーターが多い旅行先なので、昨日までの初心者が数年で経験者に変貌していきます。インターネット情報だけでなく書籍情報や経験者(知人)の話も溢れています。閲覧者の経験値が高まっていくと、少々の「冒険」が始まります。「こういう風にすると安くなるよ」という情報にチャレンジしたくなります。

    その情報に接した閲覧者は「え〜、この間のアクティビティってこんなに安く経験出来たの〜?!」と、いわば大手にボラれたような感覚を覚えるのです。よく比較してみると、大手はボっているワケではなく、付加価値を付けていることが多々あるのですが、多くの閲覧者はわざわざそれを分析したり差別化したりしません。イメージや感情が判断材料です。

    果たして、リピーターは「大手のウェブサイトから買うと高い」というレッテルを貼付けます。

    大手のウェブサイトは「安心」ですから参考として閲覧はするでしょう。しかし、実際の消費行動は別のウェブサイトで行なわれるという事が起こるのです。インターネットでは瞬時に他の情報と比較出来るので、小規模な会社でも閲覧者の心を捕まえる工夫があれば、大手から客を奪うことは出来てしまうのです。

    消費は理性的に動くと思いがちですが、実は大いに感情で動いているのです
    同じ情報を発信していても、感情に訴えることが出来ているウェブサイトに人は流れます。


    ある程度規模の大きな会社のウェブサイトには、以下のような潜在的な問題を抱えがちです。

    1. ウェブ担当者の当事者意識が低い
    2. 意思決定プロセスが遅い
    3. 過去の成功体験に縛られる

     

    ウェブ担当者の当事者意識

    規模の大小に関わらず、経営感覚を持ち合わせた社員というのはなかなか居ません。
    会社の業績と自分の給料との関係性を深く見つめれば、業績を上げることは結局自分に返ってくることなのですが、雇われの身でいると、少々サボっていても1ヶ月経てば給料を貰える、という感覚の人が多いのです。

    経営者感覚を持っていない社員は、ウェブサイトの担当者に割り当てられると「仕事が増えた」と感じても「チャンスが来た」とは思いません。そういう社員は「予算がないから・・」と口にします。

    クロスロード

    経営感覚を持っている社員は「業績を上げる」事にフォーカスします
    業績を上げる目標に向かって、そのプロセス、プランを考えます。マーケティングを行い「どのようにウェブサイトを活用すれば今よりも業績が上がるのか」と考えるのです。

    業績が上がるプランを導き出せれば、例え現在予算の割当が少なくとも、予算交渉をし会社を説得するはずです。リスクを追う事になりますが、成功すれば自分の業績となって会社の評価を得られるというイメージが描けます。そして実際に業績を上げれば、それは会社に利益をもたらす重要な社員になったことを意味するのです。

    会社は利益を求める団体ですから、利益を出す人間を歓迎します。
    そういった個人の業績をのばせば、結局自分に返ってくるのです。

    個人的に起業しチャレンジすれば、かなりのリスクを追います。しかし社員という立場を利用してリスクをとることは、この時代、むしろプラスの方が多いのではないでしょうか?

     

    意思決定プロセス

    上記の話と連動しますが、社員に当事者意識が足りないと意思決定する権限を自分のもとに置こうという行動をしません。責任を回避することばかりに終始する人もいるでしょう。

    業績を上げることにフォーカスできるタイプの人は、責任を自ら受け持ちます。判断する権限を自分のもとに置こうと上司を説得します。誰かに任せていては、自分の打ち立てたプランをゴールに導くことが難しいこと、時間のロスが多いことを分かっているからです。

    リスクを取ることは、この意思決定の権限を自分に置く、という事かもしれません。

     

    過去の成功体験

    インターネットの世界は、もの凄いスピードで刻々と進化しています。
    絶えずアンテナを張り巡らせておかないと「時代遅れ」となることは簡単です。

    意思決定プロセスの遅い大手のウェブサイトが抱える、さらなる問題は「過去の成功体験」が邪魔することです。周りは変わっているのに、過去の事例にとらわれ身動きが鈍くなります。

    変わるときには、いつもリスクが伴います。絶対というものがありません。
    しかし今のこの時代、変わろうとしない事は、リスク度合いが最も高いと言えるかもしれません。昔ながらの方法にこだわって「売れなくなる」事例はあなたの周りにおちていませんか?


    先ほどのハワイのウェブサイトの事例ですが、大手のメリットを活かしながらさらに業績を上げるにはどうしたら良いでしょうか?

    そのキーワードはスバリ「無料から利益を出す」です。

    「無料から利益を出す? 何をおかしな事を言っているんだ!」
    そう思われた方は、失礼ながらインターネットにおける勉強が足りていません。

    アイディア

    ピンと来たり「もしかしてアノ事?」などと既存のサービスを思い浮かべることが出来る方は、業績を伸ばす可能性を秘めた方です(そういう方と仕事がしたいです!)。

    実はとても面白いアイディアがあるのですが、それは「業績を伸ばす」ことに情熱を持っているクライアント様だけにお話させていただこうと思います。

    インターネットの世界、先にやったもの勝ちですからね!
    秘策とはそういうもの、ここには書けません(笑)。

    では今日も良い一日を!

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